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中关村电子卖场的营销现状和诚信自救
2019-07-05 13:37

  店外有成群的“粘客”,店内有林立的“刀客”;柜台上像魔术一样的营销手段,还有客服人员宣称的“对同一个客户进行二次欺骗才可以退货”的公司规定,市场里的“潜规则”在这里比比皆是。

  中关村在过去的20多年时间里,职能和角色都发生了巨大的变化,过去以批发和行业客户为主的集散地特征正在消退,而以零售为主的中关村商业形态已经成型。在业内人士看来,零售形态中消费者更加弱势,这也是容易滋生欺诈的一个客观条件。

  在朝阳区上班的黄先生在跑了一趟中关村、花2000多元买了一台数码相机之后,发现自己至少被“黑”了1500元——他上了电脑卖场导购们最常用的“连环骗局”的当。

  和黄先生一样,越来越多的消费者被中关村某些电子卖场的无良商家给忽悠了。他们先用一个低得让人心动的价格把消费者吸引过去,然后再“真诚”地告诉消费者他想买的那款机器要么没货,要么存在某些“质量缺陷”,最后信誓旦旦地推荐一款性价比“更优”的产品。如果消费者还坚持要自己选择的那款机器,导购们就想尽各种办法让消费者多付钱。这种骗人的把戏在一些商家那里持续上演了几年,现在这个现象不但没有被遏制,反而愈演愈烈,成为中关村行骗的“潜规则”。

  根据中关村电子产品贸易商会所做的行业统计,在卖场方接受的消费者投诉中,大约70%属于价格问题。因为卖场经营的产品实行议价交易方式,双方自行商议价格,但由于消费者对产品不了解,便很容易遭遇价格欺诈的问题。由于没有衡量价格暴利的标准,也导致了电子卖场在价格欺诈问题上难以界定。

  中关村是北京的高科技中心,它被誉为“中国的硅谷”,很多人都简称它为“村子”。中关村也是我国第一个IT基地。然而在中关村“繁荣”的景象背后,是一场前所未有的诚信危机,以诚信为本的商业信条已被越来越多的商家抛弃,取而代之的是以透支诚信为代价的欺诈经营,并已被演绎得日渐熟练且自成体系。

  提到“中关村”,很多消费者的第一反应不是价廉物美、品种繁多的电子商场而是骗子云集的地方、黑店集中营、最大的“屠宰场”。少数诚信不好的商家对一个商圈的影响是有限的,但当非诚信经营成为大多数商家的共同选择时,便已经从根本上动摇了这个群体所赖以生存的商业基础。在百度网页中输入“中关村欺骗”,立即就有近万条搜索结果显现。在这些结果中大多数是消费者遭遇欺骗后的痛诉。其中痛诉中关村最大的黑店“中关村摄影器材城”的就达近百条。一直名列“投诉排行榜”前列。繁荣的市场景象背后,究竟埋下了多少购物“陷阱”,笔者进行了深入探访。

  出了地铁四号线中关村站,刚走到海龙大厦附近,几位小伙子便迎面而来,百般热情地招呼起来:“先生,买什么呀?走到我们那看看!”“大哥好,大哥需要点什么?需要什么尽管说,我们那儿全有!”热情得让人备感受宠!几位小伙热情地搭讪着,跟了笔者数百米,见笔者走向了麦当劳餐厅,便扫兴地离去。在麦当劳餐厅等待笔者的校友陈林(化名)告诉笔者,这是中关村的特色“万能胶”,他能死死粘上你不放!也称“粘客”,就是俗称的中关村“黑导购”。是中关村商户对直接跑到马路上拦车揽客的导购人员的称呼。导购本来应是为方便顾客,为顾客贴心服务,现在却因肆意抢生意成了人们口中的疯狂一族。各个卖场虽然都拿出各种招数来限制,但由于卖场柜台和写字楼之间租金的差异,这些“粘客”仍然坚守着他们的阵地。

  “粘客”也分工。“看,在那边!”陈林指向不远处的停车处。一辆黑色帕萨特汽车刚停下,中年男子刚开门,三五个穿着同样服装的小伙便围了上去。“买什么呀?上我们那去看看吧!我们便宜!”说着一名小伙就拉男子走进了大楼里。“那几个是‘车粘’!原来最多的是‘软粘’,就是卖光盘的,不过现在买的人少了,他们也跟着少了;其次是‘毛粘’,就是卖的,有时候也卖发票什么的;跟他们相比,只有‘硬粘’敢这么明目张胆地在街头拉客,因为他们卖的东西大多是合法的,最多是水货,一般都是硬件和设备。”从学校计算机系毕业后来北京发展,已在中关村卖场练了9年摊的陈林透露,“最多的是卖笔记本电脑的‘车粘’,不知道的还以为他们是保安呢!我和他们很多人也都认识!不少是我安徽老乡,来北京这边讨口饭吃!”

  陈林说着拨打手机叫来了一名“硬粘”老乡。迎面走来的小伙“八字胡”,自称姓冯,安徽和县人,来中关村已经5年了。“干我们这个根本不挣钱,一个月保底一千多元,好的话能多几百元奖金。一天得带上去十几人,买不买东西都算数,之后多带的才算奖金呢!能完成‘定额’就不错了。每天刮风下雨都得出来,我们公司在海龙电子城顶层,不拉人谁上去啊!我们初中还没有毕业就出来了,能干什么呀!能有这样一份工作就非常不错了!”小冯称,在路口揽客的“粘客”分属于很多个公司,“每个公司的粘客着装是不一样的。或者就是所系的皮带不一样,哪个公司的人系哪种皮带。另外手里有步话机的是头头,如果有人要的货不知道有没有,就找他向楼上询问”。陈林称正常雇用“粘客”的多为写字楼商户。其中的玄机是租一个大约10-15平方米的柜台每月需要三万元;高层10-15平方米的写字间一个月大约三千元。差额在十倍以上!假如花三万租一个柜台,每天也就是一百多人的客流量,而如果花三千元租一个写字间,再雇10个“粘客”,每个“粘客”每月开1000元的薪水,一个月也就花1.3万元,成本明显少得多。笔者注意到在周围的科贸商城、太平洋商城、鼎好电子城等处,“粘客”非常普遍。

  提起“粘客”,鼎好市场部一位办公人员表示:“那是无赖的行为!哪有这样拉着别人买东西的啊!自由平等交易是市场最基本的规则!‘粘客’本身采取的就是不正当竞争,各公司导购极易为争夺客户而发生冲突,导致商家之间、导购之间的矛盾不断激化,打架的事件时有发生,他们对其他众多商家进行言语恐吓、辱骂等行为。对于‘粘客’,我们中关村从上到下都是一致的谴责。”

  同一款相机,报价相差最多近千元,这对于一些消费者来说太有诱惑力了。换成是谁,十有八九都得跟着促销员进了他们的店。可是一旦进去,脱身就难了,因为店铺里面有“刀客”。有网友就这样告诉我们,说:“现在许多地方的电脑城数码城里,都有‘刀客’。他们都是销售精英,非常有销售技巧和经验,非常知道顾客的心理,一开始他们说的话都是你爱听的,但下起刀来也是非常狠的。”

  据中国电子商会主办的315消费电子投诉网发布的《2010上半年数码相机投诉统计分析报告》透露,2010年上半年,北京地区关于数码相机经销商涉嫌价格欺诈的投诉共有179宗,其中,六成五以上的投诉指向中关村海龙、鼎好、科贸电子城、E世界四大卖场。

  谈及经销商的欺骗手段,投诉人反映,部分经销商的惯用伎俩是先以低价吸引消费者,然后再贬损消费者之前看上的相机,进而推荐另一款性价比“更高”的相机,从中赚取高额差价。据了解,与数码单反配件有关的销售欺诈的投诉量也呈现上升的趋势。

  在百度“中关村贴吧”,一份写着“价格欺诈,联名上诉!中关村摄影器材城—北京明拓海天”的帖子引起了笔者的注意。笔者联系上发帖者王女士等四人,谈起中关村摄影器材城的价格欺诈,几位被访问的消费者都显得非常激动:“这样的黑店早该曝光了,怎么还在欺骗?”

  “都说中关村购物水太深,这回亲身体验了一次,并付出上千元的惨痛代价,现将经历说出来,希望更多的朋友引以为教训,不要重蹈我们的覆辙,让黑心商家再次得手。”王女士称。

  按照以前的习惯,计划购买的商品,事先会在网上查好再去购买的。这天本来是要买一个录音笔,到商场后临时决定买个数码相机。

  原计划买佳能(卡片式),看中一款,问了几家,报价在二千出头左右,计划再比较一下就购买。

  在三楼一家佳能店(是不是佳能授权不知道,反正是挂着佳能的牌子),一个导购向我们介绍完我们计划购买的这款相机后,说在六楼有体验店,体验购买一条龙,在那里你可以随意试拍比较,价格也非常优惠,我们都是从那里拿货的。

  于是我们被带到鼎好六层的中关村摄影器材城,一路上我还有些疑惑,但看到店面较大,也就没在意。

  带我们来的导购把我们介绍给一位“摄影专家”,然后就撤了。我们向新的导购询问了佳能的相机如何,她表示,佳能品牌名气大,价格高,其实是因为广告做得多,东西不一定好。她向我们推荐了其他的相机,有富士、卡西欧。

  起初,我根本没打算考虑卡西欧,对数码相机也有一定的了解,从未听说过卡西欧的数码相机。但导购说,卡西欧是老牌子,一直在做相机,只是你们不了解罢了。然后她说卡西欧相机是金属外壳,款式漂亮,看看也无妨。

  于是我们就让她拿来看了一下,果然外观比较时尚,然后她现场把佳能相机与卡西欧相机拍摄效果做了对比。当时看来,卡西欧的效果确实略胜一筹,由于其轻薄的外观,我确实动心了。

  导购告诉我们,只是卡西欧相机价格稍高一些,不知我们是否能接受,报价三千出头,说如果你们想买的话,我把经理叫来,你们和他谈谈。

  不一会儿,经理来了,在计算器上按了一通,算出报价是2800多元,说干脆你们加几十块钱,2900元,我把东西给你们配齐了,配了一张4G卡,一块锂电池,我们坚持着又砍了一百,2800元,付了钱。

  高高兴兴回到家里,上网一查,发现上当。我们购买的卡西欧EX-S10,网上报价只有14001600元,我们上当了!心里说不出的郁闷!在网上,我们查到对于这家店的投诉不少,严重的有被坑1万多元的,一般去找的话,会得到几百元的补偿。

  第二天,我们来到鼎好投诉站,对昨天的事情进行投诉。听完我们的描述,投诉站的工作人员(一个小伙子)说,价格是高了点(同一市场同一款产品比市场均价高出一千多元,几乎快达到二倍,岂止是高了点?)。工作人员说,已经和这家公司联系了,让我们等一会儿。

  不一会儿,中关村摄影器材城所属公司-北京明拓海天科技发展有限公司的负责人来了。听我们说明情况,投诉站工作人员问我们有何要求,我们说,要么退货,要么退差价。

  然后中关村摄影器材城负责人(以下用F代表)说,我们这个市场是议价市场,不是商场,议价市场商品只要双方认可,可以卖任何价。这方面法律没有规定,即使打官司也不怕。F说,退货或退差价不可能,只能给我们补一些东西。经过又一轮讨价还价,F给我们补了两个三角架(一个1.5m,一个1.2m),据他讲市场价三百元左右,但按他们店里的标价大概有五六百元。

  陈先生也有着几乎同样的经历:2008年10月5日,去中关村鼎好大厦,准备买一台数码相机。由于知道所谓的中国硅谷实际上是一个水深火热,骗子云集的地方,所以事先在网上看好了佳能的IXUS80IS,对价格也有了一个大概的了解,就奔着这一款去了。到了以后,看了两家,然后导购称楼上有展厅,可以实际地比较选择,当时想想也对,就跟着到了鼎好大厦二期六层的中关村摄影器材城。一进门,就看见硕大的三脚架和镜头,给人很专业的印象。悲剧即由此开始——

  一个叫秦权的人接待了我们,很热情。我开门见山,要看一下佳能的IXUS80IS。样机来了,我们发现效果极差,噪点非常明显,照片不清楚,颜色也明显不对,与之前使用过的佳能相机相差甚远。在这种情况下,这位显然受过专业训练的销售推荐了我们并不熟悉的松下FS3和另外一款奥林巴斯的机子,并且声称,佳能只是专业级的相机做得好,民用相机并不怎么样,并且极力鼓吹松下的相机怎么怎么好。用他们提供的样机比较,松下FS3的效果的确要好出佳能IXUS80IS很多,所以决定了买松下FS3,报价是2200元。因为之前他对于我们所熟悉的佳能IXUS80IS提供的报价不错,因此轻易相信了他对于其他款我们不熟悉产品的报价。陷阱越陷越深。

  因为当时有别的事情急着要走,所以选定之后,交款提货走人,并没有想得太多。10月6日上网查了松下FS3的报价,只有1200元左右,至此终于明白被骗了1000块钱。同时发现,已经有相当多人在相同的地方被同一个骗子公司的不同骗子们用相同的方法骗走了差不多相同的钱数。同时也明白了,当时之所以佳能的效果不好,是因为他们做了手脚,数字变焦会产生较多的噪点,特定的白平衡设置会产生偏色的效果。

  “请立即取缔鼎好二期六楼中关村摄影器材城!网上已经有很多人明确地投诉过中关村摄影器材城。在百度中搜索中关村摄影器材城,其间会有大量负面报道和受害者自述。其卖场通过蒙蔽消费者,对消费者进行欺诈!”北京一位媒体从业者张小姐称,经考证和暗访,证据确凿,希望有关部门立即采取行动。

  张小姐称:发这篇帖实在是下了很大的决心,不是因为没有调查研究,而是调查研究的过程伴随着的是白痴般的惨痛。终于理解了众所周知的中关村潜规则——超级销售战略。

  过程其实很简单,去中关村买相机,查好了型号、价格准备出手。她说,自己天真地以为越大的商家应该越有诚信,尤其是鼎好、海龙这样的大厦中能够占着一整层的卖场更应该是资金雄厚、重视信誉、薄利多销的商户。

  走进位于鼎好二期六楼的中关村摄影器材城,真大呀,导购真多。导购小妹贴心地介绍了几款机型。在比较了几款单反数码像机之后终于放弃了最先了解和认定的,临时敲定了尼康D80这个型号,机身不贵才5300元,内心想这么大的卖场人工费还要多少,和其他小商家就同一款行货产品的报价4950元虽然有差距但是能够接受,人家也是要赚利润的嘛,要赚也要让这样的大商家来赚,人家的质量有保证呀!本着这样的想法,我欣然接受了导购小姐另外推荐的两款镜头。导购小姐想得太周到了,介绍的产品分别是18-70mm和70-300mm的镜头,都是比机身还要贵的精品,卖价分别是7300元和4300元。小姐说不能便宜,已经是最便宜的了。我说我们同事刚买的一套才8000多元呀,小姐说,镜头差别很大的,这个镜头真的很好的,要比机身贵多了。就是,就是,好镜头就是贵!我觉得这位小姐真专业!现在回想起来,自己当时真是晕了头。

  我最后理智地问她:你们的价格真的是公道的吧,不会我一回去发现会贵几千块吧。她说不会,现在的市场多透明呀,我们的价格不会比同样产品高几千的。后来事实证明,她说的是实话,因为没有贵了几千块,而是足贵了1万块——后来打听到这两款镜头的价格分别是2150元和980元。

  在事后与商家沟通的时候,商家派出的售后服务男孩也承认了我所打听到的这个价格基本属实,他说70-300mm的一款应该是1100元左右。但是他们同时又说,他们并不和其他的商家比价格,因为中关村就是一个自由议价的市场,销售能把一元的东西卖了1万,只要你买,就是他的本事。不然销售小姐一个月上万的工资从哪里出呢?

  最后,在男销售组长的极力推荐下又购买了价值2000元的肯高uv镜片,满心欢喜地回了家,直到在网上搜索到了产品的价格。我一直还以为他们一定是报错价格了。但是现实是残酷的:我又一次遭遇了欺骗。

  就此找到了鼎好电子市场的管理部门。两位女同志在里面,我先阐述了事情经过。一位大姐马上说:那你的意思是都是商户的责任了?你自己没有错是吗?我赶忙说:不是不是!我也有错,我疏忽了,所以上当了。

  大姐说:我找商家来,你和他们谈。我说行。她又问,你是一个人来的吗?我说是!

  于是她们打电话找了商家的销售人员过来和我商讨。第一次下来两个黑衣销售,看了发票,然后说找相关人员来,将近一个小时后,下来另一位黑衣销售。他问我想怎样。

  我:贵了多少你知道!九千能拿下的一套产品,我花了一万九,我自己承担我自己疏忽的责任,你承担欺诈的责任,退我五千!

  于是,一个小时之后,黑衣销售来了,说退1500元现金或者送一个手柄,我说我要2000元不要手柄!他说我去问问。

  这期间,鼎好管理部的两位大姐帮我打了两次电话催。最后下来了一位蓝衣的所谓售后服务人员,被鼎好的两位大姐好言教导一番后来和我交涉。

  我坚持返款2000元,如果返款1500元那就再加送一个手柄,这位25岁的商户客服男孩先是语重心长地对我说:你真单纯,怎么能不知道在这里卖东西的手段?怎么能在第一家商户就买一件你完全不知道市场价格的产品?

  谁告诉你买的越多就会越便宜?谁让你不在看好产品之后借口上厕所去其他商家问问同类型号的价格?这个是我们商户的错吗?你上当了,那是因为你太单纯了,你多大了?你怎么能这么单纯呢?!我几年前也上过这样的当,我女朋友也很单纯,她买卡片机也是临时改了型号,回去发现贵了几百块钱,我们也去找了,这个当然要找,但是只退了一百,现在我做了这一行,完全了解这里面的猫腻了。你确实应该来找我们,我是做客户服务的,我是专门监督销售人员的,他们说只多赚了你4000多,我都不信,据我所知至少6000多,我们会处罚这两个人的,每人罚款一千。业绩提成按15%来计算,原来是应该按25%来计算的。下次你来找我,如果他们再欺骗你我就让他们给你退!

  黑衣销售再次下来称:一个手柄近千元,不送!鼎好的大姐给他们经理打了电话,把黑衣销售叫了过去!我望着蓝衣客服,他没说话,走了。鼎好的大姐过来说不要理论了,没有结果的,问我接受1500元吗,我说行吧,还要上班呢,大姐给我做了份记录,让我签了字。解决结论最后写的是“多收客户8000元,退款1500元,客户无奈同意”。

  而在此之前拨打消费者投诉热线”,男接线生称:这类事件我们管不了。议价市场的价格是放开的。

  拨打了12358价格投诉的电话,她们的说法也是一样。议价市场的价格是放开的。

  接线员很耐心,和我解释了他们的工作职能,并且说诈骗都是找不到事主的案件,这样的案件你可以去法院,或者进行律师咨询。

  我终于知道,为什么他们的行为能这么嚣张?没有相关的法律法规对这种价格欺诈行为作出明确规定,鼎好商场在此类问题的处理上就是本着,不让顾客白来。商家的经营策略就是鼓励这样的行为,只要你把东西卖出去,并且价格越高越离谱,得到的利益就会越大。

  “在中关村发生这种被骗的事情已经是很平常的事情,不被骗才奇怪!没什么值得大惊小怪,包括我们也在转型。中关村摄影器材城—北京明拓海天只不过是转型的杰出代表罢了!”陈林对此不以为然,从业务员开始做起,一直到现在有自己的门店,陈林对中关村发生的事情已经见怪不怪了。

  所谓转型,即如以上几位消费者的遭遇,消费者在去电脑城之前,已经在网上查询并确定了自己想买的机器,而且对于价格也十分了解。对待这样的客户,商家一般首先会报出一个较低的价格,以此为诱饵,吸引客户到达楼上的店面,随即便伺机给客户推荐另一款产品,利用客户对这款产品不熟悉的特点,以远远高出市场价的价格卖给客户,这样,就完成了一次转型。

  “现在这都是公开的秘密了,只是与前几年相比,现在很多公司的做法的确是挺疯狂的。”陈林说道。虽然坦陈自己也“转型”,但是也只是有时候操作,而有些公司几乎单单都在转。不转利润空间太低啊!

  在陈林这样的小老板看来,如果一个消费者来到中关村,90%以上的人都将会被商家收罗。“一般情况下,会有30%以上的消费者被转型,这部分人大多对市场和行情不了解,且对自己要买的机器没有充分的把握。但如果消费者就是坚持要买自己看中的机型,那么30%的人会在配件方面被商家卖了高价,如果一些客户不要配件,那么好,商家则要求消费者先交钱,而一旦交了钱,往往消费者等了半天会被告之,没有货了,一个星期后才能到货,此时钱已经没有再要回来的可能,甚至会有黑势力的保安队出现,以武力相威胁,消费者这时大多会屈服。想想看,在这重重的陷阱之下,真正能不落圈套的消费者会有几个。”

  “对于这里的商家而言,现在没有哪家公司是真正不转型的,这已经成为中关村的销售潜规则。”在陈林看来,如果说之前这种欺诈消费者只是一些个别现象,那么现在这种现象已经蔓延到了整个中关村,以转型为代表的操作手法已经从一些个别公司变成了大部分公司都在参与的做法。

  “欺诈并不可怕,可怕的是欺诈成为一种普遍认可和操作的商业模式了,可怕的是这种非诚信经营,已经被绝大多数的商家接受并加以复制,成为了中关村的一种常态。”陈林表示,在中关村欺诈,蒙骗已经成为一套非常完整的体系和系统,对于单个公司而言,有专门拉客的,有专门谈判的,有专门摆平顾客的,甚至在公司的设置上,也会除了大厅之外,还会有单独的小隔间用来谈判和解决问题。而对于整个中关村而言,这也形成了一个体系,凡是进入到这个体系的消费者,就像误入笼子里的小鸟,找不到出口,最终都可能被骗,而诉之无门。防不胜防啊!

  在陈林看来,这种欺诈已经成为一种不计后果的行为,谁都知道中关村这样的时日长不了,但谁都在继续转型。“大家都知道有完蛋的一天,但谁都忍不住要继续捞上一把。”

  “中关村已经进入一个恶性循环的时期,口碑与日俱下导致了客流减少,客流减少使得成本和收益压力增大,进而导致转型欺诈现象更加肆无忌惮,反过来又再次成为众矢之的,使更多的消费者远离中关村。”陈林说道。

  接触中关村摄影器材城张爱华总经理是因为消费者投诉在中关村摄影城买相机遭遇价格欺诈。

  接触张爱华总经理并不容易。得知中关村摄影器材城张爱华总经理,是缘于中关村摄影城的该公司员工对于消费者的合理要求几经拖延不给解决。无意间笔者留意到该公司关于员工规定及管理制度上提及“送呈张总阅”的字样。

  要采访张总并不顺利,笔者几次拨打电话,电话那头听说要找张总,首先问道什么事情。听说是要采访不是将电话挂断,就是匆忙说道:他不在!去外地出差了!

  记者道明了消费者所投诉反映的情况。周副总却称:“你凭什么说我们欺骗消费者,我们这里是议价市场你明白吗?什么是议价你明白吗?再说我们这里又没有质量问题,你中国质量万里行杂志记者瞎来管啥呢?多管闲事!”

  屡次约访张总碰壁。笔者便来了个直接方式!去中关村摄影城陪朋友购买相机,时不时注意办公室行政区,观察到该公司几位所称的副总遇到重要的问题都走向最里面的小房间汇报什么。便料定那应该是张总或其他主要负责人的办公室。

  果不其然,笔者直接走进去后,询问道:“您是张爱华总经理吗?”对方道:“我是!你什么事情?”张总比想象中坦率从容。

  对于消费者所反映的价格欺诈问题。张总则称“对于销售那边的情况,不是太清楚,我们也不存在什么价格欺诈!可能是他们价格搞错了吧!我来安排人员解决。”

  张总称,自己的公司在这座电脑城有好几个店面,一楼大厅有展厅,主要用来展示产品,吸引客户,六楼的卖场则主要是销售和办公,人员有几十个。

  在张总看来,中关村的经销商采取欺诈消费者的手段实在也是不得已而为之。他为笔者算了一笔账,他的公司几个卖场一个月总共的租金是6万,再加上销售、财务、商务、库管、电费、电话费等,如今公司每个月的成本是7万3千元。7万3除以30天,每天的硬性成本是二千四百元,而这还没有算楼下销售和楼上人员的各20%总共40%的提成,加上提成,公司每天的销售利润必须达到近五千元,才可以实现保本。

  “这样的情况下,一天的毛利不上块(万),吃谁喝谁去?而要实现一天的毛利,就意味着最少我们每天必须卖10台以上相机,而每台相机的利润需达到1000元以上才行,你觉得我们怎么才能完成这个任务?”张反问道。

  “电脑城的房租近几年开始迅速飙升,使得成本大幅攀升。几年前几千块的铺位涨到了几万,而几年前还是几万的铺位如今涨到了几十万,房租涨了近10倍,利润却越来越少了。”张表示,利润缩水主要是因为网络经销商发动价格冲击。张同时认为,高房租和网店竞争,是促使店面经销商非诚信经营的直接原因。

  张表示,现在的网店销售商已经是一个非常大的群体,自己的公司也有几个人专门负责网络销售渠道。仅自己所在的电脑城里已经有上百家这样的网店,而中关村在线多家。

  这样的网店往往挣一点就可以成交,这样的价格战也使得实体店面的生存岌岌可危。原因很简单,网络销售不需要样机、不需要库存、不需要承担高额的店面成本。“他们基本不要实体店面,在电脑城租一个办公的空间三五千块,再加上网络店面上的费用三千块钱,一共也就是六到八千块的成本,一两个人就可以开始单干。”实体店面相对于这样的小的网络渠道却没有优势可言。“假设他们以2750元未税的价格销售,他还挣25块钱,而我们同样的机器卖到2850,还是赔钱的。原因很简单,就是因为我们的成本费用高出他们几倍,在这种情况下,消费者往往拿着网店给出的价格来实体店面购买,你说实体店面怎么活?”

  “我们两年前还能维持20%左右的利润,现在却已经降到了6%。我们这样的公司,过去一年挣100多万,现在平均下来也就十几万。”谈到现在中关村的形势,张颇为感叹。

  在中关村的生态中,“刀客”有着其光鲜的一面,能被中关村圈里私下称为“刀客”的人,往往都是公司的销售精英,承担着主要的销售任务。这些人往往具有高超的销售技巧和丰富的销售经验,对客户的心理和销售的节奏能够有很强的把控力。也是因此,在公司中,“刀客”的地位往往能够做到部门经理级别,深为公司器重。

  在中关村欺诈风盛行的今天,“刀客”也已成为公司销售中欺诈客户的主要实施者和操盘手,“刀”字本身就暗含有“宰客”之意,他(她)能根据客户的信息迅速判断决定采用什么样的方法,宰多少,而且下手快而狠。

  笔者观察到在中关村的IT公司,一般都会按照楼上楼下两个店安排,楼下店面是展示区,主要以展示产品和吸引客户为主,并不进行实际销售。楼下的销售人员主要的任务则是将客户带到楼上。而十层八层楼上一般都会比楼下大出几倍的面积,装修也非常气派。里面陈列着各种品牌的产品,而这里就是下刀的主要“屠宰场”。“刀手”就是楼上的主要销售人员。

  在中关村,“刀客”几乎家家都有几个。陈林公司的梅军就是其中之一。梅军在中关村一带也混迹了有五年了!从最初的一般的店面销售,经过努力成为了一名销售精英,梅军也付出了大量的努力。如今,梅军早也是公司销售人员中资历最老的一个,也是陈林的一名主帅、优秀员工。

  “中关村的销售时间主要在上午的10点到11点之间,下午主要在1点到2点之间,错过了这几个时段就可能是个钢圈。在中关村一天不赚到‘几块钱’,就是没有办法交待的。”这里所谓“钢圈”就代表销售为零,而“一块”代表一万元、“一毛”则代表一千元,“一分”代表一百。这些都是中关村的行话。“刀客”的提点正常在10%以上,根据刀客的级别而定,最高可达30%。

  “楼下的导购一个月还有1000元的底薪,拉上来一个客户成交还有35元钱的提成,而我们这些人除了我这样的一级刀客外都没有基本工资,而是靠提成生活。”梅军说道。

  “作为公司一级刀客,按照公司的要求,我每个月的基本任务是完成流水销售额一百万,完不成则只有基本工资,没有奖金。所以我每个月不拼命干事不行的。我天天盼望着节假日,倒不是因为我想休息。而是节假日人流量多,完成的‘成品’(行话:被宰过的顾客)多,那样我就不担心销售额,而都是超额提前完成。”

  “我们也不想骗消费者,可是没办法。”梅军在谈到欺诈的原因时说道,“我们公司每天的实际开销就要在四五千,如果每天20个单子,每个单子挣250元,那么我们才刚刚保证不赔本,但实际上,现在这样的生意,一天能做几单就不错了。因此一旦有客户,就要尽可能提高利润,没有办法,大家都要生存下去。这就是中关村的江湖,不是你被宰就是我们无法活!”

  “现在竞争太激烈了,你看哪个客户从店里拎着东西出来,整个楼道销售看他都是异样的眼光,因为只有他自己不知道已经被骗了。”梅军说道,“骗别人,自己也不舒服,人人都是消费者,也知道受骗的感受,只是没有办法而已,这个工作就是个垃圾职业。”

  同时,梅军认为:“其实也不能完全都怪商家,有时候消费者自己太贪,做生意哪有不挣钱的,他们一味地要最低价,如果按照他给的价格,只能是赔着做了,那商家还活不活?销售不宰他才怪呢!”

  “中关村(卖场)快死了,名气越来越差了。中关村要想口碑好起来,就需要一次彻底的洗牌,而洗牌最后的结果也只有15%的渠道能剩下来。现在都是在硬扛,谁能剩到最后,谁就可能留下来。”在一旁的陈林表示。在陈林看来,更危险的是,中关村的商业逻辑也悄然发生变化,对于很多渠道商而言,只有两条路可走,要么也加入欺诈的行列,以高利润维持高成本,要么就离开中关村。

  在中关村,“刀客”的日子其实并不好过,表面激情满面,而内心却是异常的折磨。挣钱不多,还要背负良心的谴责,最关键的是多数人对中关村的未来已经完全丧失了信心。“这里没有黑幕,只有潜规则。中关村已经不行了,很多公司都是在赔着做,口碑越来越差,欺诈也越来越厉害,折腾不了多久了。”梅军说道。

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